2003-09-16 ： 第15回 成長のドライバー2 営業戦略
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||ヽヽ ビーマップ メールマガジン 発行日:2003/09/16
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┃ 第15回 成長のドライバー� -営業戦略
┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛
今回は、ビーマップ事業拡大の機軸となる営業戦略についてご説明します。
=====================================================================
◆垂直・水平両面展開で、ビジネス機会をマルチ拡大
=====================================================================
「斬新なアイデアを新規ビジネス化し、先駆的に展開する」ことを企業ビジョン
に据えるビーマップの重要な課題は、将来性が見込めるが現時点では先行投資が
必要な事業と、毎期毎期の収益を確実に確保できる事業とのバランス取りにあり
ます。そこで当社は、「1.現在安定した取引のあるクライアントに付加サービス
・周辺サービスを拡充していく垂直展開」「2.新ビジネス領域でデファクトとな
るようなスタンダード型インフラソフト・サービスをパートナーとともに拡大す
る水平展開」という、両面営業戦略をとっています。これを表にまとめると、以
下の通りです。
(★等幅フォントでご参照ください)
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┃ ┃ 1 ┃ 2 ┃
┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━┫
┃サービスの┃個別ニーズに対応したオーダ┃新ビジネス領域でスタンダー┃
┃ 方向性 ┃ーメイドソフト・サービスの┃ドとなれるインフラソフト・┃
┃ ┃提供 ┃サービスの提供 ┃
┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━┫
┃提供してい┃・JRトラベルナビゲータ ┃・無線LAN倶楽部/AirCompass┃
┃るサービス┃・ここNavi ┃・モニタリング倶楽部 ┃
┃ ┃・@写メール関連 ┃・Docoです・Car on iモード┃
┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━┫
┃ ┃・垂直深耕で付加サービス拡┃・水平展開で市場創出/ニー┃
┃営業戦略 ┃ 充 ┃ ズ開拓 ┃
┃ ┃・安定した取引関係の継続 ┃・新領域でデファクトの獲得┃
┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━┫
┃ ┃・既存顧客との関係強化 ┃・新規ニーズの創出 ┃
┃成功要因 ┃・付加サービス・周辺支援の┃・新顧客・エリアの開拓・拡┃
┃ ┃ 提案力 ┃ 大 ┃
┣━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━━━━━━┫
┃販売方法 ┃主に自社スタッフによる営業┃パートナーとの共同展開 ┃
┗━━━━━┻━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━━━━━━┛
この二つの領域いずれにも共通するのは、「新技術で進化するネットワーク・携
帯端末に、新たな用途・サービスを提供する」ことに根ざしている、ということ
です。例えば、通信キャリアの壁を越えて静止画配信、さらには動画配信を可能
にするインフラを提供し、機能向上させていく「@写メール関連」はその代表例
です。このような技術・ニーズの進化を先取りし、企画提案するのが当社の営業
スタイルです。
=====================================================================
◆各領域のパートナーと提携しスピーディーに事業拡大
=====================================================================
また、ここで重要なのは新ビジネス領域での営業拡大に共同で取り組む、パート
ナーとの提携戦略です。ビーマップはこれまでの成長過程において、大手鉄道会
社や、主要通信キャリア各社を中心に、ネットワーク関連機器メーカー、特定機
能に強みをもつソフトウェア会社、さらには大学教授・研究者などとのパートナ
ー関係を構築してきました。さらに新たな提携の一手法として、著作権保護技術
に強いシールトロニック社との資本提携も行ないました。新事業のスピーディー
な営業拡大のために、有力パートナー企業のネットワークを有効活用することを
狙っています。(パートナーとの提携については、次回詳しくお話します。)
=====================================================================
◆企画提案型営業スタイル実施の仕組みとしてPDCを目指す
=====================================================================
ビーマップの組織は主に、営業開発本部と事業開発本部で構成されていますが、
両部門とも�顧客ニーズの吸い上げ、�事業・サービス企画、�顧客開拓・提案
営業、�サービス提供・運営、という役割を担っています。垂直・水平展開のい
ずれの営業スタイルにおいても重要なのは、「新技術によって生まれる新たな顧
客ニーズをいかにサービスに落とし込み提案するか」という提案営業です。その
ため、社内・社外において皆がアンテナを張り巡らし、新技術の動向や新サービ
スのアイデアを自由に交換できる企業文化を作ることを、非常に重要視していま
す。
さらに、一生懸命企画を考え出し実績を上げているスタッフには、その努力に報
いるよう、�人事評価における業績連動部分のウェイトを高める方針です。この
ような、�～�までのPDC(プラン→ドゥー→チェック)サイクルにより、各担
当者のモチベーション向上、ひいては営業力強化につなげたいと考えています。
=====================================================================
◆将来性のある海外市場への展開が次のチャレンジ
=====================================================================
さらに、携帯通信先進国でもユニークなビーマップの技術は、海外市場にも大き
な潜在ニーズがあると考えています。そして実際に、最近グローバル企業とのパ
ートナー提携の話が頻繁に生まれてきています。水平展開中のスタンダード技術
が海を越える日も、そう遠くないと期待しています。具体的に、9月末には韓国
に、10月にはヨーロッパに私が出張する予定があり、現地でのプレゼンテーショ
ンをとても楽しみにしています。(その詳細については、帰国後このメルマガに
てご報告します。)
「先駆・斬新」をビジョンとするビーマップも、しっかりした事業基盤があって
こそ継続が可能です。そのために、垂直・水平展開という両面営業で、安定性と
成長性のバランスを保って行きます。
次回はパートナーとの提携戦略についてお話しする予定です。配信は9/29(月)
です。
(株)ビーマップ 代表取締役社長
杉野 文則
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新聞・雑誌および各種媒体への転載の際は、必ず(株)ビーマップに了解を得てく
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今回は、ビーマップ事業拡大の機軸となる営業戦略についてご説明します。
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◆垂直・水平両面展開で、ビジネス機会をマルチ拡大
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「斬新なアイデアを新規ビジネス化し、先駆的に展開する」ことを企業ビジョン
に据えるビーマップの重要な課題は、将来性が見込めるが現時点では先行投資が
必要な事業と、毎期毎期の収益を確実に確保できる事業とのバランス取りにあり
ます。そこで当社は、「1.現在安定した取引のあるクライアントに付加サービス
・周辺サービスを拡充していく垂直展開」「2.新ビジネス領域でデファクトとな
るようなスタンダード型インフラソフト・サービスをパートナーとともに拡大す
る水平展開」という、両面営業戦略をとっています。これを表にまとめると、以
下の通りです。
(★等幅フォントでご参照ください)
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┃サービスの┃個別ニーズに対応したオーダ┃新ビジネス領域でスタンダー┃
┃ 方向性 ┃ーメイドソフト・サービスの┃ドとなれるインフラソフト・┃
┃ ┃提供 ┃サービスの提供 ┃
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┃提供してい┃・JRトラベルナビゲータ ┃・無線LAN倶楽部/AirCompass┃
┃るサービス┃・ここNavi ┃・モニタリング倶楽部 ┃
┃ ┃・@写メール関連 ┃・Docoです・Car on iモード┃
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┃ ┃・垂直深耕で付加サービス拡┃・水平展開で市場創出/ニー┃
┃営業戦略 ┃ 充 ┃ ズ開拓 ┃
┃ ┃・安定した取引関係の継続 ┃・新領域でデファクトの獲得┃
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┃ ┃・既存顧客との関係強化 ┃・新規ニーズの創出 ┃
┃成功要因 ┃・付加サービス・周辺支援の┃・新顧客・エリアの開拓・拡┃
┃ ┃ 提案力 ┃ 大 ┃
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┃販売方法 ┃主に自社スタッフによる営業┃パートナーとの共同展開 ┃
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この二つの領域いずれにも共通するのは、「新技術で進化するネットワーク・携
帯端末に、新たな用途・サービスを提供する」ことに根ざしている、ということ
です。例えば、通信キャリアの壁を越えて静止画配信、さらには動画配信を可能
にするインフラを提供し、機能向上させていく「@写メール関連」はその代表例
です。このような技術・ニーズの進化を先取りし、企画提案するのが当社の営業
スタイルです。
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◆各領域のパートナーと提携しスピーディーに事業拡大
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また、ここで重要なのは新ビジネス領域での営業拡大に共同で取り組む、パート
ナーとの提携戦略です。ビーマップはこれまでの成長過程において、大手鉄道会
社や、主要通信キャリア各社を中心に、ネットワーク関連機器メーカー、特定機
能に強みをもつソフトウェア会社、さらには大学教授・研究者などとのパートナ
ー関係を構築してきました。さらに新たな提携の一手法として、著作権保護技術
に強いシールトロニック社との資本提携も行ないました。新事業のスピーディー
な営業拡大のために、有力パートナー企業のネットワークを有効活用することを
狙っています。(パートナーとの提携については、次回詳しくお話します。)
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◆企画提案型営業スタイル実施の仕組みとしてPDCを目指す
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ビーマップの組織は主に、営業開発本部と事業開発本部で構成されていますが、
両部門とも�顧客ニーズの吸い上げ、�事業・サービス企画、�顧客開拓・提案
営業、�サービス提供・運営、という役割を担っています。垂直・水平展開のい
ずれの営業スタイルにおいても重要なのは、「新技術によって生まれる新たな顧
客ニーズをいかにサービスに落とし込み提案するか」という提案営業です。その
ため、社内・社外において皆がアンテナを張り巡らし、新技術の動向や新サービ
スのアイデアを自由に交換できる企業文化を作ることを、非常に重要視していま
す。
さらに、一生懸命企画を考え出し実績を上げているスタッフには、その努力に報
いるよう、�人事評価における業績連動部分のウェイトを高める方針です。この
ような、�～�までのPDC(プラン→ドゥー→チェック)サイクルにより、各担
当者のモチベーション向上、ひいては営業力強化につなげたいと考えています。
=====================================================================
◆将来性のある海外市場への展開が次のチャレンジ
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さらに、携帯通信先進国でもユニークなビーマップの技術は、海外市場にも大き
な潜在ニーズがあると考えています。そして実際に、最近グローバル企業とのパ
ートナー提携の話が頻繁に生まれてきています。水平展開中のスタンダード技術
が海を越える日も、そう遠くないと期待しています。具体的に、9月末には韓国
に、10月にはヨーロッパに私が出張する予定があり、現地でのプレゼンテーショ
ンをとても楽しみにしています。(その詳細については、帰国後このメルマガに
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「先駆・斬新」をビジョンとするビーマップも、しっかりした事業基盤があって
こそ継続が可能です。そのために、垂直・水平展開という両面営業で、安定性と
成長性のバランスを保って行きます。
次回はパートナーとの提携戦略についてお話しする予定です。配信は9/29(月)
です。
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その正確性、完全性、有用性について保証するものではありません。
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